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影响力

作者:罗伯特·西奥迪尼(美)
栏目:科普.生活
类别:国外
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评价星级:★★★★☆
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m88备用网址章节作者介绍
对于商人来说,先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。如果不这样做,对比原理不仅不能发挥其应有的作用,而且还会起相反的作用。如果你先把一件便宜的商品拿给顾客看,然后再让他们看贵一点的,这样做只能使后者的价格显得更昂贵---显然,大多数商人是不想看到这样的结果的。正如前一桶水的温度可以使同一桶水显得更热或更冷一样,他们也可以让同一件商品的价格显得更贵或更便宜,这完全取决于他们所展示的前一件商品的价格。

服装零售商并不是唯一懂得如何巧妙地利用认知对比原理的人。当我在一家房产公司暗中了解销售人员让人顺从的手段时,发现他们使用的一种销售技巧就运用了对比原理。有一周末,为了了解房地产业的内情,我陪一位售楼先生带顾客看房子。这位售楼先生,我们就叫他菲尔吧,说他要给我露点绝活儿,好让我尽快熟悉业务。很快我就注意到了一件事,就是每当菲尔带着一批新顾客看房子时,他总是先带顾客去看几套没人去买的破房子。当我向他问起这事时,他大笑起来。他说这些房子是公司的“托”。公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉,这些房子是用来给顾客看的。这样,相比之下,那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。并不是所有的售楼员都会利用这些当“托”的房子,但菲尔却喜欢这个方法。他说,当顾客看过那些破房子之后,再带他们去看那些真正要卖给他们的房子时,他们的眼睛一下子就亮了。他太喜欢这种感觉了。“在他们看了那几套破玩意儿之后,我给他们挑的房子真的是太棒了。”
{专家解读:我在宁波给一家企业培训,该企业的中层管理者向我讲了类似的故事,是发生在他身上的故事。他详细地列举了中介在他身上应用《影响力》中6个原理中的5个,并且,他在交付了订金后一周才发现他比别人多交了5万元。他的体会是,本书中真的有对现实世界如此贴近的描述,并且可以确实帮助人们提高警惕,尤其是在日益商业化的社会中,如果没有足够的能力,那么就会成为能力高强人的牺牲品。}

汽车经销商在卖汽车的过程中也会利用对比原理。当一辆新车的价钱谈妥之后,他们会向顾客提议,让顾客购买一项又一项的附加设备。在掏了15000块钱之后,再花几百块钱买个立体声收音机之类的玩意儿实在算不了什么。所以接下来经销商会建议顾客再买些配件,如镀膜玻璃窗、测视镜、轮胎或一种花哨的装饰等。他们的诀窍是一件一件地提出这些附加设备,这样每件东西的价钱与顾客已经决定要花的大笔支出比起来就显得微不足道了。很多有经验的买车人都知道,正是因为这些不起眼的附加设备,最后使得预算内的车的价钱就像气球一样膨胀起来。当顾客站在那里,手里拿着签好的合同,想着这到底是怎么回事,却发现除了自己而不能怪任何人时,汽车销售员却站在一旁,脸上挂着柔术大师招牌式的微笑。
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